Erken Aşama Bir Start-up Yatırımcı Sunumunda Olması Gereken 12 Slayt
- KIVILCIM CAYLI
- 28 Mar
- 4 dakikada okunur
(2025 - Genişletilmiş Versiyon)
Yatırımcılar sürekli birçok fırsatı aynı anda değerlendirdiği için çoğunlukla ilgilendikleri bir şirketle görüşme kararlarını o şirketin yatırımcı sunumunu inceledikten sonra veriyorlar. Bu nedenle özenli ve etkin bir sunumunuz sürekli “alet çantanızda” olmalı.
Bu arada sunumunuzu bazen e-postayla yollarsınız bazen doğrudan siz sunarsınız. Bazen birkaç dakikanız olur bazen de yeterince süreniz. Bu nedenle sunumunuzun en az 5 versiyonu olmalı ve sürekli güncel tutulmalı. E-postayla gönderilen ve okunmaya yönelik 2 versiyonla (tam ve kısa) fiziken sunmaya yönelik 3 versiyon (2-5 dakikalık çok kısa 10-15 dakikalık kısa ve 30-45 dakikalık tam).
Şimdi bu sunumlarda olmazsa olmaz slaytlar nelerdir, onlara bakalım:
İhtiyaç : Hangi problemi çözüyorsunuz?
Ürünü çıkardıktan sonra müşteri aramak, özellikle genç kuruculardan oluşan ekiplerde sık gördüğümüz bir örüntü. Oysa, zamanı, parayı ve diğer kaynakları belirli bir ürüne yönlendirmeden önce çözülecek problemi bulmak gerekiyor. Airbnb, sunduğu hizmeti bugünkü son haline getirmeden önce genç gezginlerin sadece yatacak güvenli bir yeri önemsediklerini, geri kalan hizmetler için otellere para ödemek istemediklerini farketmişti.
Çözüm / Değer Önerisi : Bu problemi nasıl çözüyorsunuz?
İşte ürün aşaması burası. Tespit ettiğiniz ihtiyacı, mevcut çözümlerden daha iyi, daha ucuz veya daha hızlı çözecek ne öneriyorsunuz? Getir, “10 dakikada market teslimatı” değer önerisiyle olası tüm rakiplerine bir süre için büyük fark atmış ve hızla ölçeklenmişti.
Pazar : Çözümün müşterisi kim?
Ölçeklenmek için büyük bir pazar şart. Ancak “tüm dünya”,”bütün yazılımcılar” gibi büyük ama muğlak hedefler sizi sonuca ulaştırmaz. “Pastadan büyük bir pay alabileceğiniz” bir müşteri segmenti seçmelisiniz. Örneğin Chobani, ABD pazarına açılırken “Türk yoğurdu” kategorisini oluşturmaya çalışmak yerine müşterilerin zaten bildiği “Grek yoğurdu” kategorisini domine etmişti.
İş Modeli : Çözümü müşteriye nasıl ulaştıracaksınız?
Aslında görece karmaşık bir kavram olan iş modelini basitleştirerek ürünün dağıtımına, müşteri tarafından nasıl ve nerede kullanılacağına odaklanabilirsiniz. Zaten iş modelinizin en az bir kaç kere “pivot etmesi” de çok olası. Netflix mevcut müşteri bazına içerik ulaştırdığı bugünkü dijital platform iş modeline ulaşana kadar bir çok kere pivot etmişti. Hatta işe artık pek kimsenin kullanmadığı posta yoluyla şu anda hiç kimsenin kullanmadığı DVDleri kiralayarak başlamışlardı.
Gelir Modeli : Çözümün karşılığını size kim ödüyor, nasıl para kazanacaksınız?
İşte bu slayt çok önemli. Gerçek bir ihtiyaç için güzel bir çözümü doğru müşteriye etkili bir şekilde ulaştırsanız bile başarı garanti değil. Mutlaka birilerinden ödeme almalısınız. Örneğin Google temel arama hizmetini ücretli yapsaydı muhtemelen kimse kullanmayacaktı. Onun yerine müşterilerden ödeme alabileceği başka hizmetler geliştirerek alternatif gelir kaynakları yarattı.
Rekabet : Rakipleriniz kimler?
Bazen kurucuların sunumlarını dinlerken “rakipsiz olduklarını” duyuyoruz. Bu, benim gibi startup yatırımcıları için kırmızı bayrak. Gerçekten rakip yoksa, aslında olmayan veya çok küçük bir pazara hitap ediyor olabilirsiniz. Bu da, ölçeklenmenizin zor olacağı, yatırımcı için ise çıkış fırsatı olmayacağı anlamına gelir. Veya yeterince araştırma yapmadığınız da düşünülebilir. Bu nedenle rakiplerinizi gerçekçi bir şekilde yansıtmayı ve değer önerinizin niye daha iyi olduğunu vurgulamayı unutmayın. Trendyol, rakipsiz olduğundan değil global rakibi Alibaba tarafından çoğunluk hissesi satın alındığı için “decacorn” oldu.
Takımınız : Siz kimsiniz? Bu işi yapabilecek misiniz?
Yatırımcılar takımın kusursuz olmasını değil, birbirlerinin eksiklerini tamamlayan, iyi yönlerini ortaya çıkaran, kuruculardan oluşmasını önemsiyorlar. Kurucuların takımdaki rollerini destekleyen deneyimleri vurgulamak, temel iş fonksiyonlarını kimin üstleneceğini belirtmek önemli. Insider’ın kurucularının bugünkü sorumluluk dağılımına ve kişilik özelliklerine baktığınızda,başarıyla nasıl globalleştiklerini de anlayabiliyorsunuz.
Momentum : Bu işte bugüne kadar neleri başardınız?
Benim en önemsediğim unsurlardan biri, her platformda söylediğim şekliyle “iki toplantı arasında anlamlı gelişmeler olması”. Yatırımcılar hızlı ölçeklenmeye önem verirler. İlk günlerdeki momentumunuz yüksekse, hızlı ölçekleneceğinizin işaretini de vermiş olursunuz. Bu, müşteri sayısında, ciroda, metriklerde olabilir. Peak Games, Zynga tarafından satın alınarak unicorn olmadan önce çok kısa sürede milyonlarca günlük oyuncuya ulaşmayı başarmıştı.
Metrikler : İşiniz için önemli metriklerde ne durumdasınız?
Her endüstrinin başarı kıstasları farklıdır, ve bunların sayısal olarak ölçülmesi şarttır. Bir mobil oyun için günlük indirilme sayısı önemliyken, bir e-ticaret platformu için alışveriş sepetinin ortalama tutarı öne çıkar. Sizin için önemli olanları sürekli takip edin ve geliştirin. Yatırımcısı olduğum UnderTheDoormat, başarısını günlük ortalama fiyat (ADR), günlük doluluk oranı, yıllık geceleme sayısı gibi konaklama endüstrisine özel metriklerle ölçüyor.
Yatırım Finansalları : Hangi değerlemede, ne kadar hisse karşılığı, ne kadar yatırım arıyorsunuz?
Yatırımcı, bu slaytta doğru bir matematik görmek isteyecektir. Mesela ilk turda gereğinden yüksek oranda pay veriyorsanız, sonraki turlar için yakıtınız hızlı tükenir. Veya gereğinden yüksek bir ilk değerleme, sonraki turların exit çarpanlarının zayıf kalmasına neden olabilir. Y-Combinator, ilk yatırımlarını sabit oranda ve değerde tutarak desteklediği startupların makul değerlemeyle, ölçeklenebilir, finansmanı çok karmaşık olmayacak şekilde işe başlamalarını sağlıyor.
Harcama Planı : Bu yatırımı ne için kullanacaksınız?
En güzel görünen harcama planı, yatırımın pazarlamaya, satış arttırmaya ve büyümeye yönlendirildiği plandır. Maaş veya donanım satın alınmasına odaklı harcama planları pek iyi karşılanmaz. İçerik platformu BluTV, aldığı yatırımları temel işi olan içeriklerin kalitesini ve çeşitliliğini arttırmaya kullandığı için hem birden çok başarılı yatırım turu kapattı, hem de her turda değerlemesini arttırarak ilerliyor.
Exit Planı : Yatırımcıya nasıl ve ne zaman çıkış imkânı sunacaksınız?
Stratejik ortaklardan farklı olarak risk ve girişim yatırımcıları şirketinizde kalmayı değil, bir an önce karlı bir şekilde paylarını satarak ayrılmayı öncelerler. Başta planladığınız yöntemin sonradan değişebileceğini bilirler ama yine de sunumda mantıklı ve erişilebilir bir çıkış planı görmek isteyeceklerdir. Bu gerçeğin farkında olduğunuzu göstermiş olursunuz böylece. Bir değil iki unicorn yaratan Türk girişimci Eren Bali, risk sermayesiyle büyüttüğü Udemy’i ABD teknoloji şirketleri borsası NASDAQ’ta halka arz ettikten sonra Carbon Health’i de halka arz etmek için gün sayıyor.
Hangi sunum versiyonunuzda olduğuna göre ilgili başlıktaki slayt sayısını arttırabilir veya detay düzeyini değiştirebilirsiniz.
Bir başka önemli nokta da mümkün olan ile olası olanı birbirinden ayırmak aslında. Ulaşamayacağınız Pazar hedeflerinden, istediğiniz yatırım tutarıyla gerçekleştiremeyeceğiniz planlardan, sonuç alma olasılığı çok düşük olan stratejilerden mutlaka kaçının. Yatırımcılar çok büyük hedeflerdense yapılabilir hedefleri her zaman tercih ederler.
KIVILCIM ÇAYLI
© 2022-2024
留言